Wie komme ich an Aufträge?

Eingehende Rechnungen, neue Kostenstellen und manchmal sogar Bewerbungen kommen von ganz alleine auf den Schreibtisch des Geschäftsführers. Bei Aufträgen allerdings sieht es oft genug ganz anders aus. Selbst Unternehmen, die sich einen Namen gemacht oder es zumindest zum "Local Hero" in ihrer Region oder Nische gebracht haben, müssen ab und an Akquise betreiben, um an Aufträge zu kommen. Doch wie geht das und wie kann die Neukundengewinnung noch erfolgreicher geplant und gedacht werden?


Neukundenakquise - wer macht was?
Viele Unternehmen scheitern bereits daran, dass kein fester Vertriebler an Bord ist und dass sich somit niemand so richtig für den Vertrieb verantwortlich fühlt. Jeder kann ein bisschen Überzeugungsarbeit leisten und Kunden Produkt und Dienstleistung nahe bringen, aber wer setzt das auch in die Praxis um? Ein erster Schritt wäre also eine Auswahl geeigneter Mitarbeiter, die gerne Vertrieb betreiben würden, wenn auch zunächst nebenher - der feste Vertriebsmitarbeiter kann auch später noch kommen. Bei Einzelunternehmern fällt die Entscheidung dagegen viel leichter, sie haben eher mit Planung und Durchführung zu kämpfen. Für sie kann eine erfolgreiche Akquise-Strategie darin bestehen, sich einen festen Blocker in der Woche nur dafür zu setzen und genau dann alle Kanäle auszureizen.

Akquise-Coaching: besser werden im Vertrieb
Die meisten Geschäftsführer und Einzelunternehmer sind nicht als Profis auf die Welt gekommen. Die eine oder andere vertriebliche Fertigkeit mögen sie "nebenbei" gewonnen haben, aber die Welt der Akquise-Kompetenzen umfasst mehr. Wer für den Vertrieb (teil-)verantwortlich ist, sollte sich zur Verbesserung und vor allem zur Erkennung wertvoller persönlicher Potenziale ein Einzelcoaching gönnen. Mit einem erfahrenen Coach als Sparringspartner können schon vorhandene Fähigkeiten ausgebaut und noch unentdeckte Potenziale aufgedeckt werden. Der Coach erkennt hinter jedem Vertriebsverantwortlichen den individuellen Akquise-Typ und erarbeitet gemeinsam im Einzelcoaching eine Handlungsstrategie für Vertriebsgespräche und Akquise-Prozesse. Dadurch macht die Gewinnung neuer Aufträge nicht nur mehr Spaß und erfolgt zielgerichteter und geplanter, sondern wird auch erfolgreicher.

Der Akquise-Plan
Um im ersten Schritt als Unternehmer an neue Aufträge zu kommen, hilft eine Akquise-Landkarte, die jeder selber erstellen kann. Darin werden wie in einer Mind Map Fragen beantwortet wie:

  • Woraus bestehen meine Angebote?
  • Wer braucht meine Produkte/Dienstleistungen?
  • Was zeichnet mich als Anbieter besonders aus?

Durch die Klarstellung des eigenen Angebots und Herausarbeitung der Alleinstellungsmerkmale wird klar, was man kann und was man will - und was wiederum nicht. Auch das ist ein wichtiger Schritt in der Akquise. Vor allem aber hilft sie, potenzielle Kunden namentlich auszumachen; in die Akquise Planung zu deren Gewinnung kann man im nächsten Schritt systematisch einsteigen und einen konkreten Plan für jeden neuen Wunschkunden entwickeln.

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