Diese Fehler sollten Sie in der Außenwirkung vermeiden – sonst besteht Fluchtgefahr!

Neukunden gewinnen und binden: Das Gesamtbild zählt

Es muss immer mal wieder frisches Blut durch den Organismus zirkulieren. Das ist in unserem Körper so, aber auch im Betrieb. Auch, wenn Sie Ihre Stammkundschaft sicher haben und Sie von dieser vielleicht finanziell getragen werden – nichts ist beständiger als der Wandel. Von heute auf morgen kann ein sicher geglaubter Kunde abspringen. Die Gründe dafür sind vielfältig. Ein guter Mix aus langjährigen Geschäftsbeziehungen und neuen Kunden ist genau deshalb wichtig. Wenn Sie sich als Unternehmer*in oder Führungskraft schon hin und wieder geärgert haben, dass Ihre Akquise in einer fortgeschrittenen Phase scheitert oder dass aus dem Erstauftrag kein wiederkehrendes Geschäft geworden ist, könnte es an der Außenwirkung Ihrer Firma liegen. 

Eine positive Außenwirkung ist eine der Hauptsäulen Ihres Erfolgs. Sie können der beste Fachmann sein – wenn es Ihnen nicht gelingt, Ihr Unternehmen zielgruppengerecht nach außen darzustellen, werden Sie es vermutlich schwer haben, langfristig erfolgreich zu sein. Doch leider haben wir an manchen Stellen blinde Flecke und erkennen oftmals nicht, woran der finale Geschäftsabschluss gescheitert ist. Manches Mal erschleicht uns aber vielleicht doch das Gefühl, dass der Rückzieher des Kunden „sorry, wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden – der ist günstiger“ nicht das alleinige Kriterium war. 

 

Eine schlechte Außenwirkung schadet nicht nur dem Betriebsklima, sondern auch dem Betriebsergebnis. Denn auch Ihr Außenauftritt ist Akquise. 

Sie kennen doch sicherlich den berühmten Schuster, der immer selbst die schlechtesten Schuhe hatte. Oder den Koch, der jeden Tag Tiefkühlpizza isst. Klar können die einen guten Job machen. Richtig rund wird Ihr Profil allerdings erst, wenn Sie privat und beruflich Ihre Vision (aus-)leben. Das ist dann wohl das, was man authentisch sein nennt. Hinweise, die auf eine schlechte Außenwirkung schließen, gibt es massig. 

Hier meine Top 10, wie Sie und/oder Ihre Mitarbeitenden die Neukundengewinnung und Kundenbindung (unbewusst) verhindern:

1. Schlechte Umgangsformen bei der Ansprache, wie zum Beispiel grenzüberschreitender Körperkontakt (Umarmungen etc.)
Bitte nicht falsch verstehen: Ich mag Umarmungen. Sehr sogar. Im beruflichen Kontext gehe ich aber sparsam damit um. So wahren Sie mit dem guten alten Handschlag Distanz und zum anderen treten Sie so nicht ins „zu-viel-Nähe-“Fettnäpfchen. Verlassen Sie sich auf Ihr Körpergefühl.

2. Auf Fortbildungen unvorbereitet auftauchen
Gerade noch den Auftrag fertig bekommen, den Kaffee schnell ausgetrunken und los gehts zur Fortbildung. Der Kopf ist zwar noch in der Firma, der Körper aber mittlerweile schon im Seminarraum. Herzlich willkommen. Sie und Ihre Mitarbeiter sind für Ihr Unternehmen die Visitenkarte auf zwei Beinen. Den anderen Teilnehmern vermitteln Sie mit Ihrem Auftritt „da herrscht wohl Stress in dem Laden“. 

3. Schlecht über den Betrieb reden

Eine Feier im Privaten, der Schnack mit den Nachbarn oder beim Sport – und schon formt sich ein Bild über Ihren Betrieb. Dabei muss es gar nicht hoch hergehen, Lästereien also vollkommen außen vor gelassen. Es reichen schon kleine Unzufriedenheiten, die aus dem Kontext heraus ein schlechtes Gesamtbild kreieren können. Sensibilisieren Sie Ihr Team für einen loyalen Umgang mit Unzufriedenheiten.
  

4. „Wo isser denn?“ – keine oder eine schlechte Online-Sichtbarkeit
Eben noch am Telefon und jetzt? Schnell mal googlen. Wer sich Online nicht sichtbar macht oder mit einer veralteten Website auftritt, sagt damit eine Menge über sich aus. Zum Beispiel über seine Einstellung zur Digitalisierung. Innerhalb von Sekunden springen Internet User ab und klicken sich weiter durch die unendlichen Weiten des world wide webs. 404 error! Chance verpasst.

 

 

5. Über den Tellerrand hinaus denken lassen

Wenn Mitarbeitende nichts von Ihren Unternehmenszielen wissen, können sie wenig auf potentielle Kunden eingehen und Schnittstellen erkennen. Binden Sie Ihr Team ein, fördern Sie „out of the box thinking“, denn das ist ein wichtiger Faktor für Ihren Erfolg.  Wer nicht über den Tellerrand schaut, keine Querverbindungen zwischen seiner und einen anderen Einheit erkennt, muss dort abgeholt werden, wo er oder sie steht.

6. „Ja?“
Ihre Mitarbeitenden melden sich am Telefon mit einem forschen „ja“, statt mit einer einheitlichen Firmenansprache. Optimieren Sie Ihre Ansprache am Telefon. Verabreden Sie im Team, wie sich Ihr Unternehmen zukünftig melden wird und teilen Sie diesen Standard jeden neuen Mitarbeitenden mit. Deshalb ist das Onboarding neuer Teammitglieder so wichtig. 

7. Fliege trifft auf Hawaii Hemd! Kunden kommen nach Absprache ins Büro und treffen auf Mitarbeiter in Freizeitkleidung
Ein wichtiger Geschäftstermin, beteiligte Mitarbeitende haben sich herausgeputzt, es herrscht leichte Nervosität. Doch für die Kollegen, die an dem Termin nicht teilnehmen, ist es ein Tag wie jeder andere. Der Kunde kommt, wird durch den Betrieb geführt und den Mitarbeitern vorgestellt. Und nun wird sie sichtbar – die Fallhöhe zwischen Krawatte und Sakko und legerer Freizeitklamotte. Es geht in diesem Beispiel um die Wertschätzung dem Kunden gegenüber. Denn der fühlt sich gebauchpinselt, wenn er respektvoll wahrgenommen wird. Nun kommt oft der Satz von unbeteiligten Mitarbeitenden „Was hab ich denn damit zu tun?“ Als Teil des Teams sind alle Mitglieder gefragt. Der Kunde will bei einer Firmenbesichtigung das große Ganze und Innere der Firma sehen. Wie ticken die da eigentlich? Die Kleidung muss also dem Anlass entsprechen. Hier ist wieder die interne Kommunikation entscheidend. Informieren Sie Ihre Mitarbeitende über hohen Besuch und Firmenbesichtigungen. 


8. Chaos im Büro oder in der Werkstatt

Der Schreibtisch wird als Ablagefläche für zahlreiche Kaffeetassen genutzt, Unterlagen stapeln sich, das Werkzeug liegt überall verstreut herum. Wenn Sie nicht gerade Mitglied dieser Schrottplatz-Familie aus dem Fernsehen sind, schadet Ihnen Unordnung. Auch, wenn Sie meinen, dass Ihre Kunden gerne mal ein Auge zudrücken – im Chaos schwingt auch immer die Frage mit: „Kriegt er/sie meinen Auftrag auf die Reihe oder geht das hier unter?“

Vermeiden Sie Unordnung: Es sei denn, Sie leben kreatives Chaos und sind Künstler*in. Die dürfen in gewissermaßen alles. Und es sieht auch noch gut aus.

9. Ihre Mitarbeiter stürmen immer als Erste das Buffet
Öffentliche Veranstaltungen im Namen der Firma besuchen und als erstes beim Buffet sein. „Macht doch nichts – irgendwer muss es ja tun“, sagen Sie vielleicht. Und das stimmt auch. Wenn der Siegeszug über das Buffet allerdings von einer etwas höheren Geräuschkulisse begleitet wird oder sich Ihre Mitarbeiter den Teller voll laden und  dann die Hälfte übrig lassen, könnte das Verhalten Aufsehen erregen. Denn damit wird vermittelt „ich bin nur wegen des Essens hier – alles andere ist mir eigentlich egal.

10. Sorry, too late! Unpünktlichkeit: Zuspätkommen bei Kundenterminen
Spricht für sich, oder? 

Anke Tielker, Unternehmensberaterin und Akquise Coach

Die Fremd- und Selbstwahrnehmung Ihres Unternehmens ist ein wichtiger Faktor für Ihren Erfolg. Wenn Sie sich über Ihre Mitarbeitenden aufregen, weil Sie der Meinung sind, dass noch viel mehr ginge (mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Wachstum), dann sollten Sie sich selbst einmal hinterfragen. Denn: 

 

Letztendlich sind Ihre Angestellten oder Ihre Mitarbeitenden nur ein Spiegelbild von Ihnen selbst. Und auch Ihres Informationsflusses. 

 

Wie Sie es besser machen: Erarbeiten Sie sich eine Corporate Identity!

Die Identität Ihres Unternehmens klärt die Frage: Wer sind wir und was unterscheidet uns von den Anderen? Als Unternehmensberaterin und Akquise Coach begleite ich Sie gerne auf diesem Weg.

In meinen Seminaren gebe ich Ihnen und Ihren Mitarbeitenden Praxis-Tipps für aktive und passive Akquise.

Bleiben Sie am Ball. Kundengewinnung und -bindung ist gar nicht so schwer. 

Ihre Anke Tielker


31.08.2019 | Kategorie: Akquise |

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